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經銷商如何進行食品代理,經銷商代理產品6大關鍵

  • 新聞資訊
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  • 2019-06-24 14:02:06
  • 食品代理網小編
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  • 來源:食品代理網

很多經銷商都很疑惑,應該如何進行食品代理呢?有的經銷商代理不知名的產品做成知名產品,那么經銷商們應怎么找到符合市場規律的產品做代理呢?那么就由食品代理網小編給大家介紹經銷商食品代理的6大關鍵吧!

經銷商如何進行食品代理,經銷商代理產品6大關鍵

(一)量力而行,量體裁衣

如果你是剛剛進入食品行業的經銷商,在產品代理選擇上有兩個原則:一是大品牌的副產品或新產品;二是小企業的拳頭產品或主力產品。

因為你剛剛進入這個行業,在經驗、資金和銷售渠道網絡資源上達不到大品牌廠家“成熟產品迅速上量”的要求。但如果選擇大品牌推出的副產品或新產品,廠家沒有快速上量的要求,而且廠家品牌知名度高,營銷實力較強,營銷思想先進。選擇這樣的產品,經銷商不僅代理風險較小,而且還可以通過代理這樣的產品為自己積累經驗和渠道網絡資源,學習好的市場推廣方法和手段,為進一步引進更好的產品儲備力量。

選擇代理小企業的拳頭產品或主力產品,可以借助小企業營銷資源聚焦的優勢,在一個核心領域進行突破,從而贏得市場和渠道網絡資源,快速積累財富。我的一位同事離開公司自主創業,選擇的第一個代理產品就是某小企業推出的一款小酒產品,廠家對這款產品寄予厚望,也是該廠家力主打造的核心產品。結果不出三年,這位同事就在廠家的支持下將該產品做成所在市場的第一品牌,實現了產品代理的第一桶金。

當然,如果你是經銷行業的老手,有自己核心的品牌和產品,市場渠道網絡也比較豐富,此時對產品的選擇主要就考慮的是自身發展:能夠上量的產品和品牌應該作為首選,拿下知名品牌的核心產品;小企業的產品也可以選擇,主要從利潤的角度出發,不讓自己的市場渠道網絡空閑浪費。

(二)眼光長遠,寬嚴相濟

經銷商的眼光決定其最終的發展。同樣是做經銷商,有的經銷商從代理產品到擁有產品,走上了產品生產廠商的道路;也有經銷商窮其一生都在經銷領域默默無聞,只是保證生活而已。

我的一位同學從事酒店半成品菜代理,剛起步時在批發市場租了一個門面,專門代理成都一家公司針對酒店的半成品菜產品,兩年后有些積累,開始自己動手開發半成品菜向酒店售賣。前兩年這位同學注冊了一個商標,擁有了自的品牌,并委托以前代理的廠家進行加工。去年開始租了一家工廠自己進行生產和銷售。目前的年銷售規模已經達到近3000萬元,自己也完成了從經銷商向生產商和專業銷售公司的轉變。

大家注意觀察一下,真正做大、做強的經銷商基本上都擁有自己的品牌,即使沒有自己的品牌,也會擁有屬于自己的定制產品,是否有自己的品牌貨產品,“刀把是否抓在自己手里”,是評價一個經銷商強大與否的基本標準。

我認識的另一位經銷商,踏入食品經銷行業已經10多年,從方便面代理開始,期間不知道換了多少產品和廠家,現在也仍然在挑選產品。雖然每年賺到的錢足夠養家糊口,日子也比一般平民百姓滋潤,但始終未能走上提高發展的道路。與他同時起步的經銷商很多已經是公司化運營,或者是所在行業里的領頭羊。

眼光是否長遠考驗的是經銷商的耐性和魄力,在經銷過程中隨著市場的變化讓自己轉型為更高級別的經銷商,是所有經銷商需要重點思考的問題。

(三)用心付出,持之以恒

一般的經銷商代理產品總喜歡速成,恨不得自己代理的產品3個月就能暢銷,一年就能賺大錢。如果是在10年前,這種機會還可能存在,但現在的市場早就不是一夜暴富的時代了。

我們的一個經銷商在代理我們產品的同時也代理白象方便面產品。剛開始時,我們產品是其利潤的主要來源,他自己也承認我們公司合作獲得了第一桶金。8年過去了,他仍然仍然只代理我們的產品和白象方便面,期間也沒有代理過別的品牌和產品。但在他所在的小縣城,今年白象方便面的銷售額會超過800萬元,我們的產品銷售額雖然沒有下降,但增長速度遠遠不如他代理的白象方便面。如果最初他因為白象方便面為其帶來的利潤不多而放棄,那么就不會有今天超過800萬元的銷售成就。

這位經銷商對待產品是真正的用心付出,像對待自己撫養的兒子一樣樣培育自己代理的產品和品牌,并持之以恒地堅持。我在和他溝通時深深感受到他對品牌的情感,他說他不會輕易代理產品,但只要選擇了就會盡自己最大努力配合廠家將市場做好。他覺得廠家不會坑害他,合作時間越久就越是發自內心地配合。這位經銷商沒有自己的營銷思路,一切跟著廠家走,愿意用自己最大程度的配合和合作誠意來贏取廠家支持,從而最終贏得市場。

(四)精心織網,做專做精

經銷商要找準自己的定位,將自己擅長的渠道網絡做專做精。例如,有些經銷商社會關系好,人脈資源寬廣,代理的產品就要以中高端為主,能夠把人脈資源轉化成銷售結果。但如果對這些高端資源推出低端產品,客戶對產品就會不屑一顧,即使購買你也賺不了多少錢;同樣的道理,有些經銷商在大流通類產品上構筑了超強的渠道網絡,就應該在大眾化產品代理上多下工夫。

我們的一位經銷商是做大流通光瓶類產品的,有了一定的規模和影響后又導入了怡寶水和惠泉啤酒,這些產品借助已有的渠道網絡都銷售得不錯。當這位經銷商手上有了多余的資金后,整天纏著公司給他一個高端產品做代理,并且信誓旦旦地保證絕對做好。公司苦口婆心地勸說也沒用,最后就嘗試著給了他一款產品,試銷三個月,效果不好就收回經銷權。

這位經銷商收到產品后就組建了專門的營銷隊伍,自己也親自跑市場,工作非常努力。但他對這個產品而言是全新的高端渠道網絡,與他之前一直經營的渠道網絡不重疊,可利用的資源并不多。3個月很快就過去了,發給他100件貨還有70件躺在倉庫里,那30件也是滯留在自己的部分渠道網絡里,真正銷售出去的非常限。后來又堅持了幾個月,他主動找到公司要求終止這款產品的合作。從此以后,他一直安心于自己熟悉的中低端產品經營,不再好高騖遠。

經銷商代理產品一定要選擇匹配自己渠道網絡的產品來做,同時對自己的渠道網絡要精心呵護、用心積累。只要做到和渠道網絡匹配的產品都能順暢動銷,這個渠道網就是成功的。

(五)品類聚焦,統一市場

經銷商代理產品還有一種比較好的方式就是品類聚焦。例如,你代理的是味精等調料產品,市面上有名氣的味精品牌都能被你一網打盡,你就可以高枕無憂了。可能有些品牌不會允許你這樣做,例如代理了康師傅的產品,就不能代理統一的產品;代理了可口可樂的產品就不能代理百事可樂的產品。但世界上沒有絕對的事情,你如果在當地有足夠的實力和渠道網絡,或者對方在你這個市場上找不到比你更適合的經銷商,代理同品類的競爭性品牌也是水到渠成的。

我認識一位奶粉品牌經銷商就是這樣的典型代表。市面上只要有些名氣或動銷較好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理權,只有當地的一個本地奶粉品牌沒有給他代理。他能夠做到這一點除了其完善的渠道網絡和雄厚的資金實力外,最關鍵的一點就是在當地設有眾多的奶粉專營店。任何品牌奶粉的銷售都需要平臺,這個平臺的搭建就是他獲取產品代理權的關鍵因素。

經銷商做到品類聚焦就能夠很好地掌控資源,增強自己與大賣場、渠道商的談判籌碼,縮減營銷管理費用。當然,廠家的品牌打造不在經銷商考慮范疇之內,經銷商只是為廠家搭好唱戲的平臺,這出戲誰演得最好、最精彩就要看廠家品牌打造的功力了。

(六)認真考察,防范風險

經銷商代理產品最怕的就是被廠家設套套住,如何防范在前面已經詳細介紹過了。有的經銷商還會有疑問,“如果新產品沒有試銷市場、樣板市場時怎么判斷?”

這就要看品牌知名度和產品的出身——是否是大廠家、大品牌推出的產品。如果是新廠家推出的新產品,經銷實力不雄厚的經銷商千萬不要去代理,靠賭博冒險獲勝的機會實在太少,我們還是把這種機會留給那些資金、渠道網絡實力雄厚的經銷商去嘗試,對這些經銷商來說即使失敗也不會傷筋動骨,成功了就是又多了一款利潤產品而已。

經銷商在代理產品這一關能夠有效防范風險,就相當于給自己上了一道保險,每年辛苦付出的結果守住了就是最好的利潤。食品行業的產品都有保質期,產品一旦滯銷連貶值的機會都沒有,直接變成垃圾和虧損,所以風險控制是代理產品的重要環節。

食品代理給經銷商們提供了選擇,通過以上內容大家可以了解到食品代理的關鍵因素,經銷商們趕緊行動起來吧,想要了解更多關于食品代理的資訊,可以訪問食品代理網。

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